Tiefenpsychologische Marktanalysen zu Pharma-Produkten sind auch in Zeiten von „Big“ oder „Smart“ Data weiterhin von zentraler Bedeutung. Denn bei der Produktverschreibung und -verwendung sind neben bewussten vor allem unbewusste seelische Mechanismen und Bilder am Werk, die den Umgang mit Krankheit, ärztlicher Behandlung und Einsatz von Pharma-Präparaten regulieren. Im Bereich der Pharma-Marktforschung stellen deshalb Behandlungskulturen den relevanten psychologischen Bezugsrahmen dar.

Was sind „Behandlungskulturen“?

Behandlungskulturen sind ganzheitliche, personenübergreifende kulturelle Regulationsformen. Sie lenken das Erleben und Verhalten aller Beteiligten. In sie geraten Ärzte, Patienten und Angehörige hinein, sowie – förderlich, manchmal hemmend – das Gesundheitssystem und Medikamente. Bewusst kriegt man die Wirksamkeit der Behandlungskultur meist gar nicht mit, weshalb tiefenpsychologische Explorationen notwendig sind.

Ein Beispiel: In der westlichen Welt haben sich medizintechnische Verfahren zwar sehr fortschrittlich entwickelt. Aber in ihnen sind immer noch vor Jahrhunderten geprägte Bilder, Haltungen und Therapieformen wirkmächtig. So zum Beispiel der Glaube an höhere (religiöse) Mächte, die über „krank“ oder „gesund“ entscheiden, oder der Glaube an Naturheilmittelverfahren, der trotz vieler kritischer Einwände wieder an Attraktivität gewonnen hat.

Mehrwert Psychologische Pharma-Forschung

In unserer psychologischen Pharma-Marktforschung zeigt sich regelmäßig, dass Behandlungskulturen – unabhängig von der medizinischen Manifestation einer Erkrankung – sehr häufig auch von irrationalen Faktoren geprägt werden. Diese haben nichts oder nur wenig mit dem zu tun, was eine an Evidenz orientierte Medizin an Heilungsroutinen vorgibt. Damit ist die psychologische Dramaturgie gemeint, mit der die Krankheit für die Patienten und Ärzte einhergeht.

Ein Beispiel: Bei Herzproblemen existieren teils unterdrückte, aber oft doch vehement eintretende Ängste, sterben zu müssen. Daraus resultieren Vorsätze zur Änderung der Lebensumstände, weil es eben um Leben und Tod geht. Das kann in der Konsequenz jedoch bedeuten, dass der Patient zwar gehorsam etwas mehr Sport treibt und weniger raucht, gleichzeitig aber nicht auf Alkohol und sein regelmäßig (zu) fetthaltiges Essen verzichtet.

In der Behandlungskultur spielt der Arzt eine entscheidende Rolle, die je nach Zustand des Patienten zwischen verschiedenen Positionen wechseln kann: Bei Herzpatienten changiert der Arzt zum Beispiel zwischen der Position des Mahners, Erziehers oder Retters in der Not. Bestimmte dazugehörige Beratungs-, Diagnostik- und Behandlungstätigkeiten wechseln sich ebenfalls nach der jeweiligen Arzt-Rolle ab.

Schaut man sich die Alltagswirklichkeit anhand einer konkreten Präparategruppe an – hier zum Beispiel Lipidsenker bei Hypercholesterinämie – kann man ein Nebeneinander von rational medizinischen Setzungen und unbewusst wirksamen Bildern beobachten: Es geht um die Behandlung einer Erkrankung, die der Patient nicht spürt, die aber ein hohes Risiko für Herzinfarkt oder Schlaganfall darstellen kann. Für Arzt und Patient ist die Krankheit mit vielen Unsicherheiten besetzt.

Psychologisch wirksam ist in diesem Fall das Bild eines „unsichtbaren Damoklesschwertes“, das über den Patienten hängt. Ob überhaupt eine Krankheit vorliegt und welchen Schweregrad sie hat, wird von Leitlinien für bestimmte Lipidwerte definiert. Für viele Ärzte ist die Hypercholesterinämie daher erst mal eine „Laborerkrankung“. Lipidsenker werden nicht genommen, damit sich der Patient besser fühlt, sondern damit Labor-Lipidwerte in den grünen Bereich kommen.

Wirksame und teure Präparate verschreibt man gerne solchen Patienten, die „mitarbeiten“, sich an Lebensumstellungsratschläge halten und die Medikamente auch regelmäßig einnehmen. Hier wirken verkürzt dargestellt unbewusst alte Bilder von Folgsamkeit, Kontrolle und Strafe mit.

Erst der Blick durch das „tiefenpsychologische Mikroskop“ lässt eben genau solche vielschichtigen, spannungsvollen Felder im Umgang mit Indikationen und Präparaten erkennen. Diese Kenntnisse durch psychologische Pharma-Forschung sind letztlich mitentscheidend für das erfolgreiche strategische und operative Marketing. Denn psychologisch gesehen sind Pharma-Präparate als in die Behandlungskultur eingebettet zu verstehen. Ein pharmazeutisches Mittel zeichnet sich demnach nicht nur durch sein faktisches Wirkversprechen aus, sondern durch die weitergehenden unbewussten psychologischen Versprechen, die es erfüllen muss.

Bei Interesse an diesem Thema steht Ihnen Rochus Winkler (rochus.winkler@test.local) gerne für weitere Informationen zur Verfügung.